Heurystyka zakotwiczenia to tendencja do sugerowania się podanymi informacjami nawet jeśli wiadomo, że nie mają one związku z rozważanym zagadnieniem. Taki mechanizm stosowany jest przez prawie wszystkich ludzi w celu optymalizacji przetwarzania danych. Jednak często prowadzi do skupiania się na kwestiach nieistotnych zamiast na znaczących, a tym samym do niewłaściwych decyzji i nieracjonalnych zachowań.

Eksperymenty przeprowadzone przez autorów koncepcji heurystyk (Daniel Kahneman i Amos Tversky) dobrze pokazują jak działa mentalna kotwica. Spróbujmy przyjrzeć się jednemu z nich. W 1974r. wspomniani psycholodzy poprosili badanych, by ocenili, jaki procent krajów afrykańskich należy do ONZ. Przedtem spytali ich jednak czy wydaje im się, że ten procent jest wyższy czy niższy od wartości wskazanej przez zakręcenie kołem. Badani, w przypadku których koło wskazywało 10 oceniali, że 25% krajów afrykańskich należy do OZN. W grupie gdzie koło wskazywało 65 ten wynik wynosił 45%. I to wszystko mimo wiedzy badanych, że liczby służące im za punkt wyjścia były przypadkowo wylosowane. Czyli odpowiedzi zależały od wartości na jakiej mózg się zafiksował.
W odniesieniu do sfery finansów potwierdzili to w swoich badaniach Ekkehard Stephan i Guido Kiell (2000r.). Pokazali oni inwestorom wykres DAXa, a następnie podzielili ich na dwie grupy. Członków pierwszej zapytali czy za rok indeks przekroczy 6500pkt, a drugiej czy spadnie poniżej 4500pkt. Później poprosili badanych, by podali prognozę indeksu za rok. W pierwszej grupie średnia podana wartość wynosiła 5930pkt, a w drugiej 5765pkt. Właśnie tak działa efekt zakotwiczenia: inwestorzy „zakotwiczeni” na wyższej wartości prognozowali wartości wyższe w porównaniu z tymi, których zakotwiczono na wartościach niższych.

W życiu codziennym często „mentalna kotwica” staje się punktem wyjścia do podejmowania decyzji odnośnie do wydatków czy negocjacji w różnych obszarach. Widząc wielki napis „SUPER WYPRZEDAŻ. AŻ -50%” albo przekreśloną cenę wyjściową możesz przestać racjonalnie podejmować decyzje. Twój mózg otrzymuje bowiem wtedy komunikat, że kupując tę „przecenioną” rzecz, zaoszczędzisz ileś tam %. Jeśli Twoje myślenie zakotwiczy się na tej informacji przestaniesz zastanawiać się nad tym, czy ta rzecz jest Ci naprawdę potrzebna i czy jest warta tej obniżonej ceny. Twój umysł skupi się jedynie na komunikacie, że zaoszczędzisz jeśli kupisz to teraz. Z tego powodu wiele osób kupuje rzeczy, które są im w ogóle niepotrzebne.

I drugi przykład: przygotowując się do negocjacji swojego wynagrodzenia możesz zdobyć pewną przewagę jako strona jeśli tylko jako pierwszy podasz swoją propozycję. Wówczas stanie się ona bazową i nawet jeśli nie spotka się z akceptacją, to będzie miała wpływ na myślenie drugiej strony. Od tego 'punktu wyjścia' tak naprawdę rozpoczną się dopiero negocjacje. Jeśli nie podasz absurdalnej stawki, Twoje szanse na wynegocjowanie dobrych warunków będą bardzo duże. W konsekwencji zazwyczaj wynik takich dyskusji oscyluje wokół „kotwicy”, którą zarzuciłeś w mózgu pracodawcy (czy ewentualnego partnera biznesowego).

A teraz, jak to się ma do tradingu?

W tym obszarze mentalną kotwicą może stać się każda wartość, którą trader z jakiegoś powodu „umieścił” w swoim umyśle. Takim powodem może być rekomendacja przez biuro maklerskie w konkretnej analizie albo najwyższy kurs danej pary walutowej. Jeśli np. obserwujesz rynek złota to wiesz, że do sierpnia 2011r. panował na nim trend wzrostowy – cena osiągnęła wtedy 1921USD. Potem rozpoczęła się faza spadków. Jeśli Twój umysł zakotwiczył się na tej wartości stanie się ona ważna wytyczną dla Twojego myślenia. Zwłaszcza, że od stycznia 2016r. znów popyt ma przewagę na rynku złota. I nie ma w tym żadnego zagrożenia, gdy patrząc na wykres pamiętasz wartości odpowiadające istotnym poziomom. Kłopot zaczyna się wtedy, gdy przez to „zapominasz” o analizie i swoim trading planie, bo „wiesz że tamten szczyt ma mega znaczenie, a skoro aktualna 'niska' cena idzie w górę to najpewniej tam dojdzie”. To byłby właśnie skutek zakotwiczenia – tamta cena stała się kotwicą, w odniesieniu do której oceniasz bieżącą sytuację, a przecież nie wiesz co się stanie.

Efekt zakotwiczenia widać też w innym obszarze w odniesieniu do rynku Forex. Niemalże wszyscy zaczynający tu handlować marzą o szybkich i dużych zyskach. Zakotwiczenie na tym oczekiwaniu może w bardzo prosty sposób doprowadzić do odwrotnego efektu – inwestowanie małymi kwotami (i notowanie małych zysków) dość szybko staje się wtedy nużące i odległe od zakotwiczonej w głowie wizji bogatego Ja. Wiadomo, że silniejsze emocje budzą wejścia dużymi pozycjami aniżeli małymi (nawet jeśli te ostatnie są zyskowne). Ktoś zakotwiczony na wizji sukcesu i szybkiego dorobienia się nie będzie czekał. Wtedy niestety łatwo o nieskoordynowaną aktywność na rynku (zwiększanie wielkości pozycji, szukanie lepszej strategii, zasilanie konta dodatkowymi środkami itp.) zazwyczaj prowadzącą do skutków odwrotnych od oczekiwanych. Straty finansowe i zerowanie kolejnych rachunków będące zazwyczaj konsekwencja takich ruchów szybko mogą doprowadzić do katastrofy (finansowej i życiowej). A jeśli nie jest aż tak źle, to trader wraca w końcu do podstaw i zaczyna swą drogę od początku próbując małymi krokami powiększać swój kapitał i swoją sprawność w roli tradera. 

Mówi się również o kotwiczeniu w odniesieniu do emocji. Choć nie jest to zniekształcenie poznawcze wspominam o nim tutaj pobieżnie, gdyż może być także źródłem błędów tradera. W umyśle każdego człowieka funkcjonuje wiele kotwic emocjonalnych specyficznych tylko dla danej osoby, może to być np. zapach perfum czy widok zachodzącego słońca. Cała rzecz polega na sile skojarzenia między bodźcami zmysłowymi a reakcją emocjonalną. Mechanizm działa w sposób pozytywny (można modulować swoje stany emocjonalne odwołując się do pozytywnych skojarzeń i dzięki temu zmieniać nieprzyjemne stany w bardziej komfortowe), ale może mieć tez negatywne skutki (na zasadzie skojarzeń z dyskomfortem czy bólem). Jeśli w trakcie tradingu zadziała na Ciebie – nawet na poziomie nieświadomym – jakiś bodziec kojarzony z bólem Twoja reakcja może być zaskakująca (zarówno w sferze emocji, jak i działania). Postaram się o tym opowiedzieć bardziej szczegółowo w oddzielnym tekście.

Podsumowując, heurystyka zakotwiczenia jako błąd w myśleniu wydaje się nie do uniknięcia. Ponadto prowadzi do kolejnych zniekształceń poznawczych, takich jak np. efekt pierwszeństwa czy efekt skupienia. Więcej napiszę o większości z nich wkrótce. Człowiek nie jest jednak zupełnie bezbronny wobec heurystyki zakotwiczenia. Można próbować ograniczać jej oddziaływanie. Postaraj się zapamiętać, że istnieje coś takiego jak „mentalna kotwica” i kiedy zauważysz, że zbyt automatycznie podejmujesz decyzję zatrzymaj się i zastanów czy rzeczywiście przeanalizowałeś sytuację.

Zapraszam do obejrzenia nagrania Zbyszka o heurystyce zakotwiczenia.

 

Zakładam, że zapoznałeś się z naszym sposobem rozumienia heurystyki zakotwiczenia. Zbyszek odsłonił w nagraniu wideo część swoich doświadczeń, ja zaproponowałam refleksję z perspektywy współczesnej psychologii. Jednak najważniejsze jest to, co Ty sam sądzisz o tej psychologicznej pułapce?

Zachęcamy do dzielenia się przemyśleniami i własnymi doświadczeniami. Możesz podzielić się nimi publicznie na naszym portalu lub odsyłając ten dokument czy pisząc na adres ms@onlypriceaction.com

Pomocne w refleksji mogą okazać się poniższe pytania:

1. Jak rozumiesz heurystykę zakotwiczenia?

2. Jakie przykłady ze swojego życia, gdzie heurystyka zakotwiczenia być może zniekształciła Twoje myślenie możesz podać?

Marta Sokołowska

Psychoterapeuta z bogatym doświadczeniem zawodowym. Traderka korzystająca z wskazówek Niala Fullera. Opracuje ćwiczenia z psychologii tradingu oraz diagnostykę psychologicznych uwarunkowań tradingu.